[도서리뷰]영업은 사라지지 않는다(임진환/썜앤파커스)

영업과 마케팅은 다르다고 생각한다.

 

영업은 일선에서의 판매이고, 마케팅은 제품/서비스의 시작부터 영업을 포함한 모든 활동이라고 생각한다. 그래서, 영업은 마케팅의 일환일 수도 있고 아닐 수도 있지만 영업은 사라지지 않는다. 다만 플랫폼만 옮겨졌을 뿐. 오프라인, 대면에서 온라인, 모바일, 비대면으로....

 

지난 3년간 전세계적인 코비드19와 2010년이후 IT기술의 발달과 AI등 과학기술의 발전으로 기존 아날로그에서 디지털 변환의 흐름속에 의해 가속화된 오프라인 매장에 의한 매출이 반토막 나고, 세대의 변화로 인식이 대면보다는 비대면으로 대인 접촉이 사라지고 있지만, 이러한 영업 방식이 진화 또는 변화하는 동안 영업을 직무로 하는 사람들은은 이에 적극적으로 대응하는 방법을 찾지 못하고 있고 이로 인해 영업의 범위가 줄어들고 있는 것이 사실이다.하지만, 이 때야말로 IT기술과 고객가치의 상승을 위해 자신이 종사하고 있는 업종에서의  영업의 본질로 돌아가 현장에서 답을 찾고 자신이 특정한 고객에 집중해 성과를 올려야 할 때라고 저자는 이야기하고 있다.

저자는 영업인들에게 자신이 가진 영업역량에 전통적인 대면 영업과 디지털 기반의 비대면 영업을 목적에 따라 구사하는 소위 하이브리드 영업역량이라고 하면서, 영업인이 가져야하는 역량을 ‘디지털 역량’을 비대면 영업역량, 데이터 영업역량, AI 영업역량으로, ‘감성 역량’을 정서지능 영업역량, 진정성 영업역량, 따뜻함 영업역량으로 나누어 소개하고, 이러한 역량을 가진 다양한 분야에서 탁월한 성과를 내는 영업전문가들을 만나 인터뷰한 내용을 정리하여 이 책을 저술하였다. 지금도 세상은 변하고 있고, 영업도 그러한 흐름 속에 영업도 변해야 한다고 하면서 기존의 대면영업에서 고객이 찾는 가치를 주는 것이 아닌, 고객이 표현하지 못했지만 마음 속에 가지고 있는 니즈와 원츠를 끌어낼 수 있도록 해야 할 것이다. 그러기 위해서는 기존의 영업역량을 가진 기존의 영업인은 디지탈 역량을 키워 익숙해져야 하고, 디징탈 역량을 가진 MZ세대 영업인은 인간적인 모습과 영업에 솔직하다라는 인식을 줄 인간적인 심리파악 역량을 길러야 할 것이라고 하였다. 그런 하이브리드 세일즈를 가지고 고객을 상대하는 영업인은 탁월한 영업을 펼쳐 자신이 있는 현장과 자신의 고객을 잘 알고 영업에 탁월한 성과를 창출할 수 있을 것이다.

 

"성공하는 영업인으로 가는 길은 점점 험난해지고 있다. 디지털 기술을 모르고서는 고객과의 소통이 불가해졌고, 감성역량 또한 갖추어야 고객의 마음을 살 수 있다. 여러분의 선배 영업인들도 시장의 변화를 읽고 이에 적응함으로써 성공한 길을 걸어왔다. 그런데, 이제는 한손잡이로도 어렵겠지만 고객의 마음을 얻고 여러분이 성공하기 위해서 하이브리드 세일즈는 필수이다. 모든 영업인이 영손잡이 되기를 바라며, 새로운  영업역량에 관한 여러분과의 여정을 마친다."(에필로그 중에서 265페이지)

 

위의 글처럼 이제 영업은 디지탈의 바탕 위에 고객의 마음을 사로잡고 고객이 원하는 가치를 끌어낼 수 있는 교육을 받아야 하고, 그에 상응하는 기본역량을 가진 인재들이 되어야 할 것이다.

 

"출판사의 도서지원을 통해 작성한 리뷰입니다."